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白酒銷售中的小酒瓶策略
2019-04-01 00:00:00 來源： 點擊：18981 喜歡：0
第一，小瓶酒的定位與當?shù)厥袌龅男枨笫欠裣喾??？偟膩碚f，南方部分市場，如四川、湖南、廣東、重慶等地，由于當?shù)赜谐韵沟娘嬍沉晳T和大排檔飲食文化導致小瓶酒存在普遍的消費需求。而在北方市場，對小瓶酒的銷售還需要培育。所以，南方部分成熟市場，可以側重對細分市場的開拓和深挖，引入特色定位的小瓶酒。而北方的小酒市場尚待開發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷商要在將大眾消費類小瓶酒引入市場的同時，通過渠道促銷等方式進行消費者培育。第二，小瓶酒的定位與經(jīng)銷商所擁有的資源是否匹配。小瓶酒具有快消品的屬性，需要有較高的市場鋪貨率、能見度以及消費者體驗才會引發(fā)消費者的主動購買，然而這些都是需要大量的人力、物力的投入。所以小瓶酒如果運作不當，沒有銷量就沒有利潤。經(jīng)銷商應該慎重地將產(chǎn)品定位和自身擁有的資源進行匹配度分析，精準的定位配合適當?shù)那篮蛡鞑シ绞讲拍軌旱褪袌鲞\作成本，提高傳播和銷售效率，從而有利可圖。
第三，小瓶酒企業(yè)對于產(chǎn)品銷售的規(guī)劃，包括重點市場、重點渠道的選擇，操作手法和運作費用的支持方式等是否與經(jīng)銷商的慣性運作方式相匹配。例如，郎酒集團推出的高端商務小酒并不是在全國大范圍的招商推廣，而是率先導入小瓶酒消費基礎較好、商務消費較為發(fā)達的市場。那么如果以前是做中低端白酒的經(jīng)銷商則不適合在高端商務小瓶酒上進行投入和運作。又比如江小白只通過網(wǎng)絡渠道傳播和銷售，緊緊鎖定年輕消費者所關注的熱點問題進行營銷和傳播。那么傳統(tǒng)型經(jīng)銷商要想接手這款時尚小酒或者潮白酒，也要有網(wǎng)絡、微信、微博等新的宣傳和銷售渠道，最起碼也要有嘗試的意識和興趣。
小瓶酒一方面具有快消品的屬性，是一種“薄利多銷”的產(chǎn)品，另一方面，其依然具備較高利潤這一白酒行業(yè)的特征，因此，運作可以同時實現(xiàn)高銷量和高利潤率的小瓶酒，不失為經(jīng)銷商增加收入和緩解經(jīng)營壓力的一個途徑。
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